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Strategie vincenti: l’account-based marketing nel B2B e un caso di successo

Cos’è l’account based marketing?

L’account based marketing (ABM) è una metodologia di marketing strategico che punta l’attenzione su target specifici invece di rivolgersi a un pubblico più ampio. Questo significa identificare e selezionare con cura gli account chiave ai quali rivolgere la propria offerta o con cui consolidare una relazione già esistente, creando campagne e messaggi altamente personalizzati. L’ABM si basa infatti su una profonda comprensione delle esigenze, dei desideri e delle sfide dell’account target.

Perché l’account based marketing è Importante nel settore B2B?

Rilevanza e personalizzazione

Nel settore B2B, le decisioni di acquisto spesso coinvolgono molteplici stakeholder con esigenze diverse. L’ABM consente di personalizzare i messaggi e le offerte per ciascun account, aumentando notevolmente la rilevanza. Questa personalizzazione migliora la probabilità di successo nella conversione degli account target.

Concentrazione sul ROI

L’ABM si concentra sul massimizzare il ritorno sugli investimenti. Poiché le risorse vengono concentrate su account di alto valore, l’ABM può portare a risultati più rapidi e misurabili. Le aziende possono calcolare il ROI con maggiore precisione rispetto a strategie di marketing più generiche.

Acquisizione e fidelizzazione

L’ABM non si concentra solo sull’acquisizione di nuovi clienti ma può anche essere utilizzato per rafforzare i rapporti con i clienti esistenti. Questo è particolarmente prezioso nel settore B2B, in cui la fidelizzazione dei clienti è spesso cruciale per la crescita aziendale a lungo termine.

Competitività

Attraverso l’approccio mirato, le aziende B2B possono dimostrare una comprensione più profonda dei problemi specifici dei clienti e offrire soluzioni su misura, migliorando la probabilità di essere scelte rispetto alla concorrenza.

Il caso del check-up elettromeccanico Orsatti

Un esempio efficace per capire l’applicazione dell’account based marketing è la strategia pensata per rafforzare la relazione tra Orsatti Elettrotecnica e i suoi clienti della business unit elettromeccanica.

Orsatti Elettrotecnica è azienda bresciana che dal 1958 sviluppa progetti innovativi in ambito impiantistico, fotovoltaico ed elettromeccanico, che ci ha chiesto di elaborare una strategia per riavvicinarsi ad alcuni clienti del comparto elettromeccanico per i quali avevano lavorato in passato.

Dopo aver approfondito le esigenze di questo specifico settore abbiamo compreso che mantenere le attrezzature elettromeccaniche in buona salute e prevenire rallentamenti o, peggio, interruzioni dell’operatività era un bisogno primario per le aziende a target.

Per questo abbiamo pensato a un “check-up elettromeccanico”, un’analisi gratuita che i tecnici di Orsatti offrono alle aziende del settore, per comprendere quanto motori, pompe e ventilatori siano efficienti così da intervenire subito in caso di problemi.

Le prime attività di comunicazione sono state svolte su un target mirato composto da responsabili della manutenzione e titolari delle aziende, che ha risposto positivamente richiedendo il check-up ai tecnici di Orsatti.

Continueremo questa campagna con l’obiettivo di declinare il target anche su aziende che attualmente non conoscono Orsatti, ma potrebbero aver bisogno dei suoi servizi in ambito elettromeccanico.